この記事では、「クロスセル」と「アップセル」の違いを分かりやすく説明していきます。
「クロスセル」とは？
「クロスセル」とは顧客が購入しようとしている商品と別の商品を提案し一緒に購入を勧めることです。
パソコン本体を購入する客にマウスやヘッドホンなどの周辺機器を勧めたり、顧客情報管理システムと一緒に提携できるデータ分析ツールを提案するなどが例になります。
なんらかの商品を購入しようとしている顧客は購入目的に関する商品に対する財布の紐が緩くなるので、通常よりも売り込みが成功しやすい好機として「クロスセル」は有効なセールス手法です。
「アップセル」とは？
「アップセル」とは顧客に対してより上位のものを提案することです。
上位のプランではより便利な機能が利用できますというような提案を行い、どうせお金を出すならもう少し出してより良い物を選んだほうがいいかと思わせる方法になります。
顧客に複数の商品を買わせることで客単価を上げるのではなく、客が利用するプランの単価を上げることで客単価を上げるというセールス手法です。
「クロスセル」と「アップセル」の違い
「クロスセル」と「アップセル」の違いを、分かりやすく解説します。
購入意欲のある顧客に対し別の商品も一緒に購入を勧めるのが「クロスセル」で、購入しようとしているあるいはすでに利用しているものより上位のものを勧めるのが「アップセル」です。
「クロスセル」は複数の商品を買わせることで客単価を上げるセールス手法なのに対し、「アップセル」は単体の商品のまま単価を上げることで客単価を上げるセールス手法になります。
まとめ
「クロスセル」は一緒に他のものも買わせる手法で、「アップセル」はもっと高いものを買わせる手法なので、客単価を上げるためのアプローチ方法が違います。
「クロスセル」はすでになんらかの購入を決めている顧客に対して行うもので、「アップセル」は何を買おうか迷っている顧客やすでにサービスを利用していて信用関係を築いている顧客に行うものです。
