この記事では、「提案型営業」と「ルート営業」の違いについて紹介します。
提案型営業とは?
提案型営業とは、クライアントが抱えている課題を見極めて自社の商品やサービスを提供することでそれを解決するプランを提案する営業のことをいいます。
クライアント自身が課題を認識している場合もありますし、認識していない場合もあります。
提案型営業で重要なのは、クライアントの課題をきちんと見極めることです。
現状をリサーチし、業界全体の動向やライバル他社の動きなども把握しておく必要があります。
提案型営業により課題を解決することでクライアントの信頼感も高まりますし、それが自社商品を売り込むことにもつながります。
ルート営業とは?
ルート営業とは、すでに取引実績のあるクライアントに対して営業活動を行うことをいいます。
現在、クライアントに購入してもらった商品やサービスの満足度はどうかなど話を聞き、必要に応じて新たに提案を行ったりもします。
一から取引を行う新規開拓は、ルート営業では行いません。
取引先との関係をより深めていくために行います。
ルート営業の目的は、クライアントの満足度を高めて長く取引を続けてもらうことです。
提案型営業とルート営業の違い
提案型営業とルート営業の違いは、ターゲットとなるクライアントにあります。
提案型営業の場合、これまで取引のない新規の客がターゲットになることもありますし既に取引のある客をターゲットにすることもあります。
ルート営業の場合には、すでに取引実績があり、ある程度関係を築けている客に対して営業活動を行います。
また、提案型営業の場合には、クライアントが抱えている課題に対してその解決策を提案します。
ルート営業の場合、クライアントのニーズによってはそのような提案を行うこともあります。
まとめ
提案型営業はクライアントの課題を解決するプランを提案するもので、ルート営業は取引実績のあるクライアントに行う営業活動です。
